7 octobre 2025
Maximiser le ROI avec les campagnes Amazon PPC
Si vous investissez dans la publicité Amazon, il y a de fortes chances que vous vouliez que chaque euro dépensé rapporte plus qu’il ne coûte. Le défi est que beaucoup de vendeurs se concentrent sur les clics, les impressions ou d’autres indicateurs superficiels, mais ceux-ci ne garantissent pas la rentabilité. Pour réellement maximiser le ROI, vous devez combiner une structure de campagne intelligente, une gestion disciplinée des mots-clés et une mentalité orientée vers le profit.
Ci-dessous, vous trouverez des conseils provenant de certains des meilleurs experts en publicité Amazon.
Lisez la suite pour en savoir plus.
Adopter une mentalité axée sur le profit
La base de toute stratégie Amazon PPC solide est de comprendre vos chiffres. Avant de vous préoccuper des mots-clés ou des enchères, calculez l’ACoS de seuil de rentabilité (advertising cost of sale) pour chaque produit. Ce chiffre vous indique combien vous pouvez dépenser en publicité avant que votre marge disparaisse. Une fois ce seuil identifié, vous pouvez définir des objectifs réalistes et les utiliser comme boussole pour chaque décision d’optimisation.
Par exemple :
- Votre produit se vend 25 $ CA.
- Les frais Amazon et de logistique coûtent 10 $ CA.
- Les coûts de fabrication et de livraison sont de 7 $ CA.
Il vous reste donc 8 $ CA de profit par vente. Votre ACoS de seuil de rentabilité serait alors de 32 % (8 $ CA de profit ÷ 25 $ CA prix de vente). Cela signifie que si vos campagnes tournent à 32 % d’ACoS, vous êtes à l’équilibre. En dessous, vous êtes rentable, et au-dessus, vous perdez de l’argent en publicité.
En regardant vos campagnes de cette façon, la question n’est plus « comment obtenir plus de clics ? » mais « est-ce que ce clic m’approche du profit ? ». Ce simple changement vous protège de l’erreur de dépenser sur des métriques de vanité.
Construire ses campagnes comme un entonnoir
Beaucoup de campagnes sous-performent car elles sont un mélange confus de mots-clés et de types d’annonces. Une approche plus stratégique est de structurer vos campagnes PPC comme un entonnoir. En haut, utilisez des campagnes automatiques ou larges pour capter du trafic et tester des idées. Au milieu, concentrez-vous sur des mots-clés plus ciblés et des ASIN concurrents. En bas, investissez fortement sur vos mots-clés de marque et vos convertisseurs éprouvés qui génèrent des ventes de manière fiable.
Ce système d’entonnoir vous permet de déplacer les termes de recherche au bon niveau en fonction des données, garantissant que le budget se concentre sur ce qui convertit réellement plutôt que de se disperser partout.
Maîtriser les mots-clés et les négatifs est essentiel
Les mots-clés restent au cœur d’Amazon PPC. La tentation est de lancer un filet large et d’espérer qu’il accroche quelque chose, mais cela conduit souvent à des coûts incontrôlés. Une routine plus disciplinée consiste à examiner régulièrement vos rapports de termes de recherche, à promouvoir les termes qui convertissent dans des campagnes manuelles, et à éliminer ceux qui ne convertissent pas. Les mots-clés négatifs sont particulièrement puissants ici. Ils empêchent vos annonces d’apparaître sur des recherches non pertinentes qui ne convertiront jamais, libérant ainsi le budget pour les termes importants.
Pensez-y comme à un jardinage : taillez ce qui ne pousse pas, entretenez ce qui pousse, et vous aurez au final une campagne remplie de termes performants.
Enchérir là où se trouve vraiment la valeur
Toutes les emplacements ne se valent pas. Haut de recherche, pages produits et reste de recherche se comportent très différemment. Les clics en haut de recherche sont souvent les plus chers, mais ils ont aussi tendance à mieux convertir. Les annonces sur les pages produits peuvent être très efficaces si vous ciblez les bons concurrents, mais elles peuvent aussi drainer votre budget dans le cas contraire.
Ici, il est utile de penser aux enchères non pas comme un chiffre fixe, mais comme des leviers flexibles. Amazon permet d’ajuster les enchères par emplacement, afin que vous puissiez mettre plus de force derrière les annonces qui génèrent des ventes rentables.
Considérez ceci :
- Haut de recherche peut coûter 2 $ CA par clic, mais avec un taux de conversion de 20 % (1 sur 5), cela revient à 10 $ CA par vente.
- Reste de recherche peut ne coûter que 0,80 $ CA par clic, mais avec un taux de conversion de 5 % (1 sur 20), cela revient à 16 $ CA par vente.
- Ciblage pages produits peut être au milieu avec 1,50 $ CA par clic et 10 % de conversion, soit 15 $ CA par vente.
Vu ainsi, l’emplacement haut de recherche, bien que plus cher au clic, peut en réalité offrir le meilleur ROI.
- Augmentez les enchères sur les placements haut de recherche qui apportent des conversions régulières.
- Réduisez ou excluez les placements qui consomment le budget sans générer de ventes.
- Révisez ces ajustements chaque mois, car la concurrence et le comportement des acheteurs évoluent.
Laissez les campagnes automatiques alimenter les manuelles
Les campagnes automatiques ne sont pas faites pour durer éternellement. Leur vraie valeur est dans la découverte. En surveillant quels termes génèrent des conversions et en les transférant dans des campagnes manuelles exactes, vous obtenez un contrôle plus serré sur les enchères et les budgets. En même temps, ajouter les termes non convertissants comme négatifs dans vos campagnes automatiques vous assure de ne pas continuer à payer pour des clics gaspillés.
Ce transfert constant, de l’auto vers le manuel, avec les gagnants promus et les perdants exclus, est l’un des moyens les plus simples mais les plus puissants pour améliorer progressivement le ROI.
Corrigez la fiche produit avant de corriger l’enchère
Peu importe à quel point votre stratégie d’enchères est intelligente, vous ne pouvez pas compenser une fiche produit faible. Si votre titre est flou, vos images de mauvaise qualité, ou vos puces n’apportent pas les réponses aux questions des acheteurs, même le trafic le plus ciblé ne convertira pas.
Les annonces et les fiches produits fonctionnent ensemble : l’annonce amène l’acheteur, mais c’est la fiche qui fait la persuasion. Des textes solides, des visuels clairs et des bénéfices explicites donnent à vos campagnes PPC la base nécessaire pour transformer les clics en ventes.
Suivez les bons indicateurs
L’ACoS est le plus connu, mais il ne suffit pas. Le TACoS (total advertising cost of sale) offre une vision plus large en montrant comment la publicité contribue aux ventes globales, y compris l’effet organique. Pour les marques avec des achats répétés, la valeur vie client est un autre élément du puzzle.
Il vaut la peine d’analyser vos métriques à différents rythmes :
- Quotidien : dépenses et ventes des produits les plus consultés.
- Hebdomadaire : tendances des termes de recherche et performance par emplacement.
- Mensuel : TACoS, ROAS et contribution au référencement organique.
Cette vue à plusieurs niveaux vous évite de prendre des décisions hâtives basées uniquement sur les fluctuations de l’ACoS à court terme.
Utilisez l’automatisation, mais gardez un œil humain
L’automatisation est devenue une bouée de sauvetage pour gérer des comptes à grande échelle. Les outils peuvent maintenant gérer les ajustements d’enchères, les multiplicateurs de placements et la récolte de mots-clés à un rythme que les humains ne peuvent pas suivre. Mais ce n’est pas une solution « tout automatique ». Les règles peuvent mal fonctionner lors d’événements majeurs comme Prime Day ou quand les stocks changent.
Par exemple :
- Un outil peut continuer à augmenter les enchères pour gagner des impressions lors du Prime Day, mais si vos stocks sont déjà bas, vous pourriez tomber en rupture et nuire à votre classement organique.
- Ou il peut baisser les enchères après quelques jours de faibles conversions, sans réaliser que la cause était une réduction temporaire d’un concurrent.
La meilleure approche est de laisser l’automatisation gérer l’exécution répétitive, pendant que vous vous concentrez sur la stratégie :
- Définissez des garde-fous (plages minimales et maximales d’enchères) pour éviter les dérives.
- Vérifiez les résultats hebdomadaires pour confirmer que la performance est alignée avec vos objectifs.
- Intervenez manuellement lors des événements saisonniers, grosses promotions ou fluctuations de stock.
Voyez l’automatisation comme un assistant ultra-rapide : excellent pour gérer les détails, mais qui a encore besoin de directives stratégiques.
Ne laissez pas le ciblage produit drainer votre budget
Les annonces display sponsorisées et le ciblage produit ouvrent la porte pour détourner du trafic des concurrents ou renforcer votre présence. Mais sans surveillance, elles peuvent rapidement consommer le budget. Si vos annonces apparaissent sur des pages produits non pertinentes, vous paierez pour une visibilité qui ne génère pas de conversions.
La solution est simple mais souvent négligée : auditez régulièrement où apparaissent vos campagnes de ciblage produit et excluez les ASIN ou placements qui ne performent pas. Un ensemble plus petit et plus propre de cibles génère presque toujours un meilleur ROI.
Documentez vos tests et apprenez-en
Amazon PPC n’est pas du « set and forget ». C’est un jeu de tests, d’itérations et d’apprentissage. Testez par exemple l’ajustement des enchères haut de recherche, le remplacement d’images, ou l’expérimentation de différents types de correspondance de mots-clés. Mais ne vous contentez pas de tester : documentez.
Garder une trace de ce que vous avez essayé, de vos attentes et des résultats crée un guide vivant pour votre marque. Avec le temps, ce guide est bien plus précieux que des bonnes pratiques génériques car il reflète précisément votre marché et vos produits.
Astuce bonus : gérez au niveau du portefeuille
La plupart des annonceurs regardent leurs campagnes isolément, mais les marques les plus performantes prennent de la hauteur et gèrent le PPC au niveau du portefeuille. Regroupez vos produits en catégories comme « héros à forte marge », « générateurs de volume à faible marge », « nouveaux lancements » ou « produits saisonniers ». Chaque groupe a sa stratégie PPC propre :
- Les produits héros justifient des dépenses agressives pour dominer les meilleurs emplacements.
- Les produits à faible marge nécessitent des enchères axées sur l’efficacité et un contrôle strict de l’ACoS.
- Les nouveaux lancements demandent un investissement initial, même si le ROI semble faible au début.
- Les produits saisonniers nécessitent des pics budgétaires temporaires pendant la forte demande.
Cette approche portefeuille aligne la publicité avec la stratégie globale, garantissant que les dépenses PPC servent la vision d’ensemble plutôt que seulement des campagnes individuelles.
Conclusion
Maximiser le ROI sur Amazon PPC ne consiste pas à chasser les clics les moins chers ou les ACoS les plus bas. C’est une question de structure, de discipline et d’amélioration continue. En combinant une mentalité axée sur le profit avec une gestion réfléchie des mots-clés, des enchères par emplacement et des fiches optimisées, vous créez les bases de campagnes réellement génératrices de résultats. Et en gérant le PPC au niveau du portefeuille, vous vous donnez la flexibilité de croître de manière stratégique plutôt que tactique.
C’est l’état d’esprit derrière les publicités Amazon qui réussissent, en s’assurant que chaque campagne est optimisée pour travailler plus dur que les ressources investies.
